Cuánto dura, en promedio, un viaje en ascensor? Si te toca compartirlo con un potencial cliente al que buscabas desde hace tiempo, ¿tenés pensado cómo le vas a vender lo que hacés y cómo convencerlo de que te compre? Ese pequeño speech que necesitás tener ensayado es el “elevator pitch” o discurso de ascensor.
La regla dice que en no más de 30 segundos tenés que capturar la atención y necesidad del interesante prospect. Ahora, ¿cómo armar un discurso que pueda comprimirse de esa manera y no pierda la agresividad? Acá te dejo algunos tips:
Primero: el problema
Hacele notar al cliente que tiene la necesidad de resolver un problema y que en caso de no hacerlo, puede acarrear más dificultades posteriores. Que el momento de atacarlo es ahora.
Segundo: la solución
Vos tenés la solución a ese problema y es muy efectiva. De hecho, la están utilizando varios de tus clientes con excelentes resultados, a precios competitivos y en un plazo de tiempo razonable.
Tercero: los beneficios
Destacá los beneficios que brinda tu producto/servicio y los que conseguirá el cliente atacando y resolviendo el problema. Indicá que ahora puede dedicar más tiempo y recursos a otras actividades, a las que le generan dinero. Que otros clientes ya lograron resultados.
Cuarto: auto-respuestas
Tu “elevator pitch” debe responder las siguientes consultas: ¿qué hacés? ¿qué problemas resolvés? ¿cuáles son los beneficios? Probalo con tus amigos. Que te hagan consultas y te pongan a prueba. ¿Qué debes tener en cuenta para salir airoso?
- Debe ser comprensible a la primera vez.
- No más de 30 segundos.
- Debe ser irrefutable.
Acá tenés un ejemplo:
“Cada vez son más las personas que sufren dolores de espalda y cintura por la mala postura en su horario de trabajo. Nuestro video de ejercicios de estiramiento y elongación, de sólo 4 minutos de duración, testeado y aprobado por profesores de educación física y entrenadores personales, le permite recuperar en no más de 10 días el estado físico que necesita para estar bien y saludable para su familia y trabajo”.
Con estos tips ya podés empezar a armar el tuyo.
Excelente! Rápido, comprensible, eficaz.
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